日期：2015-05-14 02:53 /人氣：1984 /來源：互聯(lián)網(wǎng)
文/阿贊立
微商的話題，在知乎上的關(guān)注度很少。這個(gè)職業(yè)門檻低，進(jìn)去的人多了，在“朋友圈”發(fā)的廣告也多了，自然惹起周圍人的反感。還有很多所謂的“上家”招代理的方式，的確有點(diǎn)厚臉無恥，好像人家不做他的下家就是不識(shí)時(shí)務(wù)，大笨蛋，這輩子永遠(yuǎn)窮逼一個(gè)似的。
在這個(gè)圈子里還沒有“微商”這個(gè)詞的時(shí)候，我就是個(gè)“靠微信賣東西的賣家”。
兩年前，我跟風(fēng)做起了泰國(guó)的佛牌，后來佛牌風(fēng)潮過后，我算是第一批做泰國(guó)品牌護(hù)膚品代購的其中一個(gè)，因?yàn)樘﹪?guó)留學(xué)生太多了，護(hù)膚品代購風(fēng)潮一發(fā)不可收拾，沒幾個(gè)月，市場(chǎng)上涌起了好幾個(gè)泰國(guó)牌子，SNAIL WHITE , PICO , PASJEL ,ELE 等品牌一簇而起，其中SNAIL WHITE 率先找到了和中方的合作方式，直到現(xiàn)在依然紅火。
后來才有的微商這個(gè)詞，其實(shí)我一開始是反感的，這就跟一些矯情的女孩子說自己是”小清新“，特例獨(dú)行的說自己是”森女“一樣，讓我這種不喜歡這么”有態(tài)度“的大齡青年接受不了，但不得不承認(rèn)，從某種意義來說，我的確是一個(gè)“微商。”
下面來認(rèn)真回答我自己的問題了。
1、他們是如何找到客戶的？
軟文。的確，我一貫喜歡用的方式，還是軟文。不會(huì)作圖，不會(huì)修圖，不會(huì)發(fā)一些“微時(shí)代來了，你們還等什么！”的壯志豪言，，就只有寫軟文。軟文這個(gè)東西其實(shí)就是讓目標(biāo)客戶注意到你賣的東西，最終形成交易的文章。所以我一直用這樣的方式來吸引客戶，在論壇上，或者百度SEO關(guān)鍵字，能找到我的客戶基本都是“陌生人”，而不是大家所說的微信發(fā)展過來的“熟人圈子”。因?yàn)槲以谟X得，做熟人的生意有點(diǎn)難為情的樣子，因?yàn)椴恢涝摬辉撡嵟笥训腻X，而自發(fā)加我微信的人，在了解市場(chǎng)價(jià)格的情況下，我會(huì)很容易促成交易，而不心虛。
2、如何交易的？
我想大多數(shù)微商，99%是有淘寶店的，100%是有支付寶的，所以這個(gè)不會(huì)形成太大問題。有些人會(huì)說，微商的交易流程比較麻煩，坦白說，一點(diǎn)都不麻煩，支付寶轉(zhuǎn)錢就幾秒的事情。其實(shí)，重點(diǎn)在于“信任”兩個(gè)字，而國(guó)內(nèi)的電商已經(jīng)比大多數(shù)國(guó)家都成熟，網(wǎng)絡(luò)購物——不管是淘寶還是微信——基本形成了良好的信任機(jī)制，很少有微商收錢不發(fā)貨，因?yàn)檎掌?，?lián)系方式等私人信息可以隨時(shí)曝光，所以，支付寶交易還是大多數(shù)人的選擇。
3、如何讓別人信任跟他交易的？
信任是一個(gè)很奇妙的東西，可能我比較面善，微信頭像是本人，基本90%的陌生客戶會(huì)直接給我打錢我再發(fā)貨。當(dāng)然，這不是大家想看的答案，畢竟長(zhǎng)得一副臉像一張“信任狀”也不是什么好事情。
簡(jiǎn)單來說，有幾點(diǎn)：
A. 產(chǎn)品授權(quán)書。
B. 進(jìn)貨渠道，物流單什么的曝光。
C. 有圖有真相。微信本人在產(chǎn)品公司有照片為證。
D. 對(duì)話中憑直覺。當(dāng)然，也有人微商做正品打不出客戶問題來的，主要是他們還不夠?qū)I(yè)。
4、微商真的能成為一個(gè)新興的職業(yè)么？
我覺得，能。
我微信好幾千人了，月銷售額上百萬的有5%左右，大的品牌代理商出貨量大，自然交易金額也大。大家都是拿錢去壓價(jià)，然后培養(yǎng)自己的小代理，我個(gè)人覺得，所謂的代理都是微信上沒見過面的客戶，看起來很可愛的樣子，“養(yǎng)代理”跟小時(shí)候養(yǎng)的電子寵物一樣，看他們的訂貨量每個(gè)月都增加，心中不免有一種無名的自豪感。
5、如何成為一個(gè)好的微商？
我覺得微商這個(gè)職業(yè)，只要是會(huì)做生意的都可以做，本質(zhì)和傳統(tǒng)的方式和渠道沒多大區(qū)別。只不過多了幾個(gè)技能，比如說，會(huì)寫段子，會(huì)P圖，會(huì)收集客戶反饋，會(huì)設(shè)定產(chǎn)品等級(jí)制度等。
說難其實(shí)不難，但也不易吧。
如何找客源？
很多微商小白兔，加了我的微信，第一句話就問“ 可不可以給我一些客源？”。這個(gè)問題讓我不懂怎么回答，第一次聽說客源是可以給的，你還不如直接問“可不可以往我支付寶匯點(diǎn)錢？”，興許我正當(dāng)高興之時(shí)，給你匯個(gè)8塊10塊的便當(dāng)錢。
找客源的方法眾多，但真正有效且長(zhǎng)期獲益，而不引起別人反感的渠道之一，就是寫軟文。
我從第一筆微商生意開始，就是靠軟文吸引來的首批客戶。
當(dāng)年佛牌正值興起的潮流，我想入行，卻缺乏基礎(chǔ)的佛牌知識(shí)，百度查資料，卻只能零零碎碎地獲得一知半解的資料。
所以，那時(shí)我就想，如果我能把所有佛牌的資料整合了，寫成自己的文章，那些跟我一樣的佛牌小白客戶，就能容易便捷地了解泰國(guó)佛教品知識(shí)。
于是，我花了一天時(shí)間去整理，加上自己文筆通俗幽默，終于弄成一篇“驚世駭俗”的佛牌知識(shí)的文章。
發(fā)在自己經(jīng)常混的論壇上，第一個(gè)星期有不到10個(gè)人加我，再過兩個(gè)星期，每天都零零碎碎地有兩三個(gè)人加，一個(gè)月之后，我基本每天都得找佛牌的貨源，因?yàn)榧游业娜?0%都成了我的客戶。
三個(gè)月后，我微商第一次破800人，90%的微信朋友是客戶。他們基本都是通過百度上搜索到我的文章，看了之后，覺得有意思，所以才回信任我，和我做交易。
那時(shí)開始，我才第一次了解“軟文”這個(gè)東西。
之后開始做泰國(guó)本土品牌護(hù)膚品，也是按照這個(gè)模式，加了大概300個(gè)客戶，當(dāng)年代理的護(hù)膚品牌子紅極一時(shí)。
軟文就像是一把沒有刀刃的劍，不鋒利，但能傷人，主要看用劍的人的內(nèi)力。當(dāng)年神雕大俠楊過，整天背著無刀鋒的玄鐵劍，不曾有敵手，就是因?yàn)樗涔蛢?nèi)力已經(jīng)無人能及。
我們寫軟文也一樣。
你直接把公司信息，產(chǎn)品信息一窩蜂地列出來，及時(shí)發(fā)到有眾多目標(biāo)客戶的論壇上，一是版主肯定刪帖，二是也沒人去點(diǎn)擊來看。《**面膜風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò) 日銷千萬 歡迎來詢》，看到這樣的題目，有誰去看嗎？還不如仰望天空發(fā)呆呢。
軟文的重點(diǎn)在于“軟”這個(gè)字上，目的是吸引客戶，提高銷量，所以你寫的東西，本質(zhì)上是產(chǎn)品的推廣，但必須要藏得深，讓看客慢慢掉入你的“陷阱”，進(jìn)而想方設(shè)法聯(lián)系到你，最終形成交易。
下面在這一課，我著重講講如何設(shè)置軟文的標(biāo)題和 軟文的幾種模式
有個(gè)好名字何其重要。
腦子里想想幾個(gè)人名，“劉亦菲”聽起來就比“羅玉鳳”高一檔次。甚至，我們不用看臉，”吳彥祖“聽起來就比”趙本山“帥個(gè)十萬八千里吧？
所以，給軟文起個(gè)讓人眼睛一亮的名字，是提高點(diǎn)擊量的關(guān)鍵因素。一般來說，如果你對(duì)目標(biāo)客戶的心理了解足夠透徹，他們的所知所想你都明白一清二楚，起名就容易得多了。
只是高考作文有套路，如果功力文筆不夠，軟文也一樣有套路可循，下面來說說軟文的題目如何取材能讓鼠標(biāo)點(diǎn)擊進(jìn)來。我們不妨來做一回標(biāo)題黨。
1.數(shù)字限量型標(biāo)題。
任何東西的價(jià)值有多高，就看限不限量。比如，我今年要推一款護(hù)膚品，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，寫功效多好銷量多高，已經(jīng)吸引不了眼球了。于是我就想，給現(xiàn)有的泰妝品牌列個(gè)排行榜，《你不能不知道的十大泰國(guó)護(hù)膚品品牌》之類的，把要推的產(chǎn)品列入第二或者第三位。為什么不是第一呢？新品牌知名度肯定比不上老品牌，排第一的話我得被口水淹死，所以為了不失公平，還是給一個(gè)比較客觀靠譜的排名比較好，但我可以隆重推薦。
2. 適當(dāng)夸張型。
博的是信息不對(duì)稱。比如《暢銷泰國(guó)明星圈的**面膜》 《**產(chǎn)品風(fēng)靡泰國(guó)校園 泰國(guó)學(xué)生人手一份》等等，給自己的產(chǎn)品畫個(gè)圈圈，在別的圈子里知名，但在我們要推的圈子不出名，但會(huì)讓客戶形成一種好奇心而點(diǎn)擊你的文章。
3. 結(jié)合熱點(diǎn)型。
文章與時(shí)俱進(jìn)，與新聞熱點(diǎn)相聯(lián)系，也能制造關(guān)注度。比如結(jié)合毒面膜害人的熱點(diǎn)，以此來引出你的面膜的安全性等，比如結(jié)合某個(gè)女明星50歲的童顏，來引出你的護(hù)膚品的功能性等。
4. 揭秘型。
所有人都喜歡撩開面紗背后的真相，就像男人喜歡窺探女生短裙內(nèi)的風(fēng)景一樣。《揭秘廣西巴馬長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)的保養(yǎng)秘訣》 《掀開泰國(guó)女星保持童顏的面紗》等等，如果客戶喜歡保養(yǎng)，肯定會(huì)想一探究竟的。
5.故事型。
好看的故事首先有個(gè)好標(biāo)題?！?5后小姑娘邂逅微商 月入**萬》 《他與NEOU的創(chuàng)造的美麗奇跡》。
6. 自問自答型（問題型）
你要寫什么內(nèi)容，寫給什么人看，這些人的內(nèi)心需求是什么，產(chǎn)生什么樣的疑問，如何能在你的軟文里找到答案，那題目就來了。《透明質(zhì)酸如何讓你返老還童？》
其實(shí)還有很多設(shè)置標(biāo)題的套路，新聞報(bào)道型，對(duì)比型（**面膜祛痘好還是**面霜好？），口號(hào)型等等，只要有創(chuàng)意，立題新穎，能夠勾起目標(biāo)客戶的欲望，你的軟文自然有人點(diǎn)擊。
至于軟文的類型，不外乎有幾種：（以下是我復(fù)制的，會(huì)有部分講解）
1、新聞報(bào)道型：以媒體記者身份發(fā)出，具備官方和權(quán)威性，直接介紹企業(yè)實(shí)力、品牌形象。以官方口吻報(bào)道，配合以官方媒體傳播平臺(tái)，能大大增強(qiáng)報(bào)道的真實(shí)性、權(quán)威性、不可辯駁性，從而有力的提升了企業(yè)實(shí)力、正面形象。同時(shí)也增強(qiáng)了真實(shí)性、可信性。
Alex: 這一類型難度比較大，主要是不利于推廣。新聞?lì)惖能浳陌l(fā)布渠道比較狹窄，你在論壇貼吧上注冊(cè)個(gè)ID就可以發(fā)帖子，但新聞?lì)惖能浳陌l(fā)在門戶網(wǎng)站上才有效益，所以我不太推薦。 除非你有錢去投廣告。
2、用戶體驗(yàn)型：以一般用戶或者第三方的切身真實(shí)體驗(yàn)，傳播品牌或者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、正面形象、企業(yè)實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量等。這種方法能悄無聲息地對(duì)消費(fèi)者和潛在客戶產(chǎn)生良好關(guān)聯(lián)或影響。以上我們對(duì)凡客誠(chéng)品的分析案例屬于此類型。此類報(bào)道較為常見。
Alex:這是最簡(jiǎn)單，也是最容易讓人信任的軟文類型。說白了就是客戶使用產(chǎn)品后的評(píng)論，你可以把自己當(dāng)作產(chǎn)品使用者，從如何知道這款產(chǎn)品，包裝怎么樣，氣味顏色如何，到你使用時(shí)是什么感覺，使用后是什么效果，都可以以你個(gè)人的口吻寫出來，圖文并茂。這類軟文可以發(fā)在很多有女孩子的論壇上，蘑菇街和美麗說這樣的護(hù)膚品網(wǎng)站也是非發(fā)不可的。
3、故事講述型：以講故事的口吻，娓娓道來。這種方法?？善鸬?ldquo;隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”的作用。
ALEX：講故事大家都會(huì)吧？一般吹吹品牌故事，先抑后揚(yáng)。把推的產(chǎn)品品牌，創(chuàng)始人是如何想的，如何做起來的，引起什么樣的市場(chǎng)反應(yīng)等。
4、專訪、采訪型：這類主要采用訪談錄等，通過訪談可以深入到各個(gè)方面進(jìn)行宣傳品牌信息。 當(dāng)然，前提是所采訪的對(duì)象達(dá)到了一定的高度或知名度，才建議采用此方法，否則就有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑。
ALEX：如何能找到產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，配合你做一個(gè)專訪，效果會(huì)更好。
5、評(píng)論、批評(píng)型：以正面或者爭(zhēng)議評(píng)論為主。當(dāng)然為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)會(huì)采取負(fù)面評(píng)論。
ALEX：我們?cè)谠u(píng)測(cè)或者推一款產(chǎn)品的時(shí)候，必須要可觀，不能老是吹這個(gè)產(chǎn)品銷量多好，質(zhì)量多硬，明眼人一看就知道是廣告了。適當(dāng)分析產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并不是說這款產(chǎn)品不好，可以說它包裝上不甚美觀，導(dǎo)致一些客戶沒注意到產(chǎn)品效果，或者產(chǎn)品廣告做得不好，所以大家都不知道，但使用效果很好等。
6、利用網(wǎng)絡(luò)事件型：只要擁有敏銳的洞悉能力，將某些網(wǎng)絡(luò)事件拿為己用可取得較好的效果。前提是能找到此網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)與自身業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性。這是制造事件營(yíng)銷的最好載體。
ALEX： 其實(shí)就是結(jié)合熱點(diǎn)來寫。比如前段時(shí)間泰劇在國(guó)內(nèi)火熱，我在推泰國(guó)護(hù)膚品的時(shí)候，會(huì)結(jié)合泰劇中的美女的熱點(diǎn)來營(yíng)銷，泰國(guó)的美女如何保養(yǎng)，人妖為什么比女人還漂亮，就是因?yàn)樗麄冎廊绾伪ｐB(yǎng)批發(fā)，以此引出我們要推的產(chǎn)品。
7、網(wǎng)絡(luò)熱貼型：此類具備非凡的傳播能力。我們?cè)谶M(jìn)行軟文創(chuàng)作時(shí)，可以利用這些網(wǎng)絡(luò)熱貼進(jìn)行巧妙地加工，然后進(jìn)行二次傳播。特別地，這一“加工”的關(guān)鍵是巧妙，不露任何蛛絲馬跡，切不能太過牽強(qiáng)。
ALEX：也是結(jié)合熱點(diǎn)型，引起大眾的共鳴，參照第6點(diǎn)即可。
8、傍大款型:盡量把自己和行業(yè)內(nèi)的巨頭、領(lǐng)先企業(yè)相提并論，從而達(dá)到借勢(shì)的目的。
ALEX: 也就是對(duì)比型，把大品牌的，已經(jīng)有知名度的產(chǎn)品進(jìn)行分析，由此引出我們要推的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方。
關(guān)于刷屏、客源、微品牌說幾點(diǎn)
首先說說微信刷屏的問題，你刷屏的目的是什么？還不是為了讓客戶買東西？但客戶為什么要跟你買東西？你跟他很熟么？你朋友圈除了廣告還是廣告，沒有一些能讓人關(guān)注的東西，就連商品介紹也是千篇一律的復(fù)制別人的，不屏蔽你算好了。
2.所以，朋友圈的維護(hù)也很重要，廣告不能都是硬廣，商品介紹，有可能可以自己寫寫商品的使用心得，或者總結(jié)一些客戶反饋的東西。 另外，廣告要有意思，有意思的廣告才具有傳播性，這樣別人才能關(guān)注你。
3.另外一點(diǎn)是，不管你做什么，營(yíng)銷自己總比營(yíng)銷產(chǎn)品效果來的快。你在朋友圈發(fā)的東西，必須要營(yíng)造一個(gè)熱愛生活，上進(jìn)勵(lì)志的自己，這樣的賣家才是別人喜歡看到和關(guān)注的。屌絲行為就不用曬出來了，抱怨生活之類的信息也不用在朋友圈發(fā)。
4.我來說說加人的問題，以上方法，我不推薦，浪費(fèi)錢。當(dāng)初我微信有兩百人的時(shí)候，賣東西也沒見有多難賣。大家都走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)：人越多越好，才能提高購買率。其實(shí)我是不敢茍同的。
5.大家都在說精準(zhǔn)營(yíng)銷，你拉人加人都違背了精準(zhǔn)這兩個(gè)詞。自己主動(dòng)加人都不會(huì)是你的目標(biāo)客戶，甚至還招人反感。
6. 所以，我有幾個(gè)建議：
- 先維護(hù)好你微信的朋友。多跟他們互動(dòng)，軟性廣告可以做，不要直接做得太硬了，比如說，你推的產(chǎn)品的試用效果，用自己的話寫出來， 總會(huì)有一兩個(gè)來咨詢的。別人的朋友圈動(dòng)態(tài)你也常常去評(píng)論，增加互動(dòng)性。
- 每個(gè)人都想做大代理，如果你微信里面有志同道合的人，你可以引領(lǐng)他做你的下線，但是，你給貨給他，不要賺太多利潤(rùn)，甚至一開始不要利潤(rùn)都行，他如果賺到錢 了就會(huì)跟著你繼續(xù)做，這樣你的量就多起來，你量多了進(jìn)貨價(jià)就會(huì)越便宜，進(jìn)貨便宜利潤(rùn)就擠出來了，而且還有代理幫你銷貨。
- 不主動(dòng)加人，就讓目標(biāo)客戶加你。第一次上課的時(shí)候，我就說了，微商離不開軟文，軟文寫的好，自然會(huì)有潛在客戶加你，這個(gè)方法至少不會(huì)讓你微信的人覺得你廣 告反感，因?yàn)樗麄兌际菫榱讼胭I東西才加你的，客服做好點(diǎn)總會(huì)提高交易率。
- 其他增加客源的方法，剛才也有人提到了，例如通過客戶介紹朋友，送禮品，或者 給客戶打折之類的，口口相傳，成交率也很高。
7.所有技術(shù)性地加粉都是騙人的，你要攻入的是客戶的心智，而不是緊緊是他們微信上的頭像而已。
8. 有客源的地方你都可以發(fā)，軟文怎么寫才不被刪，這是個(gè)技術(shù)性的問題了。大家可以參照我第一課發(fā)在公眾號(hào)的教材。 另外，軟文有兩個(gè)效果，除了在論壇上可以讓目標(biāo)客戶看到之外，在百度關(guān)鍵字搜索上的效用也不錯(cuò)的。 例如，你的軟文題目含有關(guān)鍵字“A面膜”的字眼，在百度搜索“A面膜”首頁會(huì)出現(xiàn)你的軟文。這樣的流量也很可觀的。
9.在此我說說 賣衣服賣鞋子的微商。你們賣的東西必須要有自己的態(tài)度和風(fēng)格，你今天賣一件韓版裙子，明天賣歐美皮褲，吸引不到你的目標(biāo)客戶的。及時(shí)你賣的衣服鞋子沒牌 子，你也要把自己塑造成一個(gè)牌子，那就是你自己的風(fēng)格，給自己的小店起個(gè)名字，多多推廣，提起，賣統(tǒng)一風(fēng)格的衣服，把自己的品牌打出去，這樣才有效果。 因?yàn)橐路目蛻籼s了，你不可能抓住那么廣的客戶，必須縮小客戶群，再以個(gè)人品牌的手段打出去。
10.微商有微商的特質(zhì)，賣菜的不能說我不會(huì)喊，實(shí)體店賣東西的不能說我不會(huì)推銷，作為一個(gè)微商，你說你不會(huì)寫東西，那就去學(xué)吧。多看，多模仿，多寫，總會(huì)寫出自己的風(fēng)格的。而不是說，我不會(huì)寫，但我想吸引客源，這是個(gè)矛盾的問題。
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